Made on
Tilda
Чек-лист: что проверить, прежде чем нести деньги в рекламу
Каждый раз, когда начинаю работу с новым клиентом, я первым делом лезу не в рекламу. Я лезу в пять мест, на которых бизнес вообще держится.
Реклама только приводит людей. Если в бизнесе дыра, она просто приведёт больше людей в ту же дыру.
Дальше пройди все пять китов, в каждом 6 пунктов. Ставь галочку, только если можешь назвать цифру или показать. "Ну, вроде да" не считается. Внизу увидишь, где у тебя дыра.
Классика. Бизнес годами жил на одной финмодели, без всякого маркетинга. Потом собственник просыпается: давайте сделаем маркетинг. А денег на маркетинг в цене продажи нет. Модель никто не пересмотрел, и с рекламой бизнес становится убыточным.
Собственники вообще много в чём себя обманывают, но в деньгах чаще всего в одном. У них просто нет юнит-экономики. Нет понятия, сколько стоит клиент.
Собственник такой: еду на выставку, участие 300 тысяч, плачу. Считаем на пальцах, цифры условные. Придут 3000 человек. Листовку возьмут 300. На связь выйдут 30. Каждый контакт обошёлся в 10 тысяч. А в Директе заявка стоит 600 рублей.
Значит, выставка говно? Не обязательно. Считать надо цену клиента по всей воронке, цена заявки тут мало что говорит. Если из этих 30 контактов ты закроешь каждого второго, клиент выйдет в 20 тысяч, и это может быть нормально. Но тогда у тебя на выставке должно быть такое предложение, что из заинтересовавшихся покупает каждый второй. И с этими людьми после выставки надо нормально работать.
Нет такого предложения и такой работы? Тогда 300 тысяч ты отдал за стенд и листовки.
В большинстве ниш клиент с рекламы за одну покупку не отбивается. Поэтому его сразу надо закатать на пакет, абонемент или несколько услуг и сделать своим надолго. Тогда он отбивается за счёт LTV, и ты можешь платить за него больше.
Знаешь, что клиент будет ходить к тебе год? Можешь спокойно отдать за него условную десятку. А за десятку уже открываются Директ и каналы, которые закрыты тому, у кого крайняя цена клиента тысяча. И не надо мучиться с дешманскими способами привлечения клиентов.
Если не можешь выделить 50 тысяч в месяц на тест нового источника, реклама будет для тебя болью. Ты будешь вытаскивать из себя эти деньги насильно, в надежде, что вот-вот поедет. Не поедет.
Особенно плохо, если деньги с кредитки или в долг. Вполне здоровая история, когда за 2 месяца тестов лиды не пришли. У тебя минус 100 тысяч, и ты просто закрываешься.
Открываю сайт клиента, баннер или листовку с QR-кодом. Там написано: делаем кухни, и столы, и вообще мебель на заказ, короче всё, что надо. Все для всех. Предлагают всё и ничего.
Знаю, чего боится собственник. Начнём рекламировать гостиные, а вдруг кто-то хотел кухню. И всё, люди отвалятся.
Не отвалятся. Предложений может быть несколько, просто у каждого своё место для рекламы. Повесь у роддома плакат "делаем детские", и заработаешь больше того, кто повесил там "мебель на заказ". От остальных клиентов отказываться не надо. Говоришь: специализируемся вот на этом, а всё остальное тоже делаем без проблем.
Чаще всего ответ один: потому что мы делаем пиздато. И всё. Так говорит каждый, такой ответ не считается.
Хорошее предложение включает сроки и понятные условия, если для ниши это важно. Опыт и кейсы. И понятное сравнение: что человек получает, если идёт к тебе, и что без тебя. С тобой ему должно быть выгоднее, и он должен в это поверить. Для этого говори на его языке, ставь понятные цифры, строй у него в голове мостик к выгоде.
В идеальной продаже у клиента в конце ощущение, что он наебал вселенную. А ты при этом в плюсе.
Тогда маржа у тебя 3-5%, и ты просто бегаешь на месте. Введут новый налог, конкурент, который налоги не платит, даст цену ниже и заберёт твоих клиентов.
Выход тот же, что с роддомом. Найди тех, кому ты можешь предложить что-то лучше остальных, и говори с ними отдельно.
Источников рекламы в России сейчас немного: SMM, Яндекс.Директ, ВК, Авито, карты вроде 2ГИС и Яндекс.Карт. Реже SEO, блогеры, закупка рекламы в пабликах и у новостников. Всё, можно расходиться.
Раз источников мало, все сливки достаются тем, кто свой источник заманьячил. Распыляться на всё сразу плохая идея. Лучше заманьячить что-то одно.
Но если все клиенты идут из одного источника, это тревожный звоночек. Там случится какое-нибудь нововведение или сбой, и ты останешься на сарафане. А сарафан масштабируется очень трудно, на нём ты будешь медленно загибаться. Поэтому держи запасной аэродром.
Самая частая ошибка собственника: забить на подрядчика и не проверять его. Будто это какой-то волшебный чувак. Он обычный работяга, и цель у него поменьше сделать и побольше получить.
Рекламу часто можно вести дешевле, если заморочиться. Но собственнику либо всё равно, либо он вообще об этом не знает. А в кабинетах Директа часто творят ерунду: не минусуют площадки и запросы, и бюджет сливается на мусорные.
Ответил нормально, с ним можно работать.
На любую заявку надо ответить в течение получаса. Пропущенных заявок за неделю должно быть ноль. Одна пропущенная это уже плохо.
Клиент написал ночью или в выходные, и ему никто не ответил? Для него это нерабочий сайт и нерабочая компания. А если ответили через 5 дней, ощущение, что в отделе продаж сидит один валенок, который во вторник вышел из запоя и наконец отвечает.
Поэтому нужна хотя бы минимальная воронка автоответов для тех, с кем ты не можешь связаться сразу. Чтобы человек понимал: общение можно продолжить, просто ты не можешь ответить ему в пятницу вечером. Тоже так себе, но уже сойдёт. Это базовое уважение.
От скрипта можно отходить. Но если не проговорено всё, что в нём есть, шанс продажи сильно падает. Хороший скрипт такой, что если по нему всё проговорено, не продать просто невозможно.
Без скрипта менеджер мямлит, отвечает что подряд, что ему приснилось, и называет невообразимые сроки.
Если твой менеджер звонит, ещё и песни поёт твоему ребёнку, ещё и собутыльник, ещё и бухгалтерию считает, звонить он не будет. Будет считать бухгалтерию и укладывать ребёнка спать. Денег он получает одинаково, а люди существа ленивые. Лишний раз звонить, когда можно ничего не делать, никто не пойдёт.
Поэтому с 9 до 6 менеджер либо звонит, либо умер. Других дел у него нет.
Не надо 40 этапов в воронке, в них ты сам запутаешься. Воронка должна быть такой, чтобы в ней за один рабочий день разобрался ребёнок. Хватает четырёх этапов.
Больше всего людей теряют на первом этапе. Человек с твоей компанией ещё не познакомился и ищет другие. Кто раньше перехватит и начнёт с ним работу, тот и заберёт.
Если таких много, у тебя, скорее всего, плохой скрипт. Значит, не донесли ценность, иначе что тут думать.
Если человек всё-таки думает, минимум договорись о следующем созвоне или встрече на конкретное время, примерно на завтра. И дай повод прийти. Продаёшь мебель, человек думает над ценой? Позови его на производство: приходите, покажем.
Когда человек внёс предоплату, думается ему уже по-другому. Говоришь: давайте начнём всё готовить, сделаем замеры или забронируем за вами время, внесите 3000. А за предоплату бах-бах-бах, скидочка. Дальше человек думает, когда принести остальное. Купить или нет, он уже не думает.
Я не знаю, кем надо быть, чтобы у тебя были только новые лиды, а на старую базу времени не было. В начале дня менеджеры звонят по свежим лидам. Всё остальное время реактивируют старую базу: звонят, узнают, как дела, делают предложения, маринуют отказников.
База должна быть огромной, чтобы по ней всегда можно было кому-то продать. И работать по ней надо регулярно, иначе она сдохнет.
Я сейчас записываю курс: 5 уроков, по одному на каждого кита. Туда идёт всё, что в чек-лист не влезло: как посчитать юнитку, что спрашивать у подрядчика по рекламе, как отрабатывать "я подумаю", как поднять старую базу.
10 января он будет стоить 2 999 руб. Пока курс в процессе, место можно забрать за 1 299 руб. Таких мест 30.
Платить сейчас не нужно. Оставь контакт, я напишу, когда откроется оплата. Не понравится курс, верну деньги.